BtoB企業のSEO対策。アクセスがあるのに成果が出ない…を改善する具体的な戦術

SEO対策

2026

02/16

Published

2026.02.16

/ mizuno

BtoB企業のWebマーケティング施策としてSEOは依然として有効です。AI検索が台頭してきた2026年現在も、SEOはWebマーケティングの根幹を成すものであり、その重要性が変わることはありません。

一方でBtoBのSEOはBtoCにはない難しさがあります。「アクセス数はあるのに、問い合わせや商談に全くつながらない……」といった例も本当によく見られます。

この記事ではBtoB企業に特化したSEO対策の基本的な考え方、特徴、戦略の立て方やキーワード選定の方法などの具体的な手法を経験則をもとに紹介します。

まずはBtoBのSEOの特徴から確認していきましょう。

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1. BtoB企業におけるSEOの特徴（BtoCとの違い）
2. BtoBならではのSEO対策
3. BtoBのSEOでよくある失敗と対処方法
4. その他、BtoBのSEOに関してよくある質問

BtoB企業におけるSEOの特徴（BtoCとの違い）

SEOにかかわらず、一般論としてBtoBビジネスとBtoCビジネスの主な違いは以下のように言及されます。

項目	BtoB	BtoC
単価	高い	低い（数千円〜数万円）
検討期間	長い（数ヶ月〜1年以上）	短い（即決〜数週間）
意思決定者数	複数（組織的な合意形成）	1人（個人または家族）

まず商品・サービスの単価はBtoCよりも高くなる傾向にあります。

購入・成約までの検討期間は数ヶ月から場合によっては1年以上に及ぶこともあります。この長さからもBtoCよりも「ビジネスの成果を出す」といった点で難易度が高いことがわかります。

また担当者個人の意思だけではなく、複数の人物による組織としての合意形成を得られなければ売上にならないのもBtoBビジネスの難しさです。

こうしたそもそものビジネスの特徴はSEO対策でも同様のことが言えます。

以下ではそれ以外のBtoB企業におけるSEO対策の特徴や難しさをより詳しく確認していきます。

資産性・費用対効果の高さ

「SEO対策には資産性がある」というのはBtoB、BtoC共通の特徴ですが、BtoBビジネスではより顕著です。

Webマーケティングの主要な手法にWeb広告があります。広告は即効性がありますが、出稿を止めてしまうとその瞬間からアクセスはなくなります。一方、例えばSEO対策で作成した記事やコンテンツは自社の資産となり、将来にわたってアクセス数や露出が期待できます。

また先述のとおりBtoBビジネスの単価の高さ、検討期間が長さ、複数人の納得と合意が必要といった特徴と、SEOの資産性の高さは相性が良いです。

一度の成約で得られる利益も大きく、費用対効果は高い施策です。

SEOの目的

SEOの目的もBtoCとは異なります。「検討期間の長さ」とも重複しますが、BtoB企業のSEOの主な目的は見込み客を集客して商談に繋げることです。BtoCのようにサイトに来訪したユーザーがその場で即決して決済を済ませることはあり得ません。

BtoBのSEOではお問い合わせ、資料請求など商談につながるリード獲得がコンバージョン（CV）として設定されることが多いです。ただ単に見込み客のデータを手に入れるのではなく、「いかに質の高い見込み客を集客できるか」が重要です。

情報を届ける対象

BtoBの場合、担当者が稟議を通す上で複数の合意を得なければいけないため、SEOコンテンツを届ける対象も幅広く想定しておく必要があります。いろんな視点からの疑問やニーズを想定し、理論立てた解説が求められます。

BtoBとBtoC、それぞれのSEO対策を経験してきた身とすれば、個人の感情を揺り動かして行動を起こさせるよBtoCよりも、遥かにコンテンツの作り込みに時間と労力がかかると感じます。

ページビュー数（集客数）

ページビュー数（集客数）は大きな違いです。BtoBの対策キーワードはBtoCに比べて圧倒的に閲覧される数（検索ボリューム）が少なくなる傾向にあります。特にニッチな業界の場合、ツールで検索ボリュームを調査をすると「ゼロ」なんてこともあります。

BtoCの場合、検索ボリュームはほぼイコール世の中のニーズと捉えることができ、ボリュームが大きいキーワードで対策すれば、競争はあるにせよ、ある程度の集客が期待できます。そのため、ページビュー数を成果の指標に置くことが多いです。

BtoBではそもそもの検索ボリュームが少ないため、BtoCほどページビュー数が重視されません。それよりも自社のサービスを本当に必要としてくれる見込み客をいかに集客するかを考えることが重要になります。具体的にはキーワード選定の項目で解説します。

ここまでの内容をまとめると、BtoBのSEOの難易度はBtoCよりも高い傾向にあることがわかります。「数撃てば、当たる」は通用せず、より理論立てた幅広い情報を提供し、限られた訪問者一人ひとりの期待に応え続けなければ、成功はありません。

以下ではそうした基本的な考え方を踏まえて、BtoBならではの具体的なSEO対策を紹介していきます。

BtoBならではのSEO対策

BtoB企業とSEOの特徴を踏まえた具体的なSEO対策を以下の順序で紹介します。

SEO戦略
キーワード選定方法
コンテンツ制作
コンバージョン導線の最適化
E-E-A-T
技術的なSEO

BtoBの「SEO戦略」

BtoB企業がSEO戦略を検討する際、前提にしたい考え方は以下のとおりです。

長期的な資産づくり
SEOは広告のように即効性がある施策ではない。数年先を見越して、営業スタッフを育てるような感覚で取り組み「資産」を積み重ねていく
コンテンツの目的
多くの読者に記事を読んでもらうこと以上に質の高いリードを獲得することに全神経を集中させる
他の選択肢の検討
今すべきことがSEOによる集客なのか改めて検討する。例えば「ニッチな業界×低単価」の場合、SEOとの相性は良くない（費用対効果が低い）。まずは単価を上げるなどSEO以外で利益を上げる方法を検討する

繰り返しになりますがBtoBの場合、SEO対策（コンテンツSEO）でごっそり集客することは現実的ではありません。限られた読者のニーズ・悩みに寄り添い、適切な情報を届けることで信用を獲得することに全集中します。

また直近のAI検索の台頭もあり、SEO対策は広報的な色合いが強い業務へと変化してきています。こちらは後述のE-E-A-Tの項でくわしく説明します。

BtoBの「キーワード選定方法」

BtoB企業のキーワード選定は非常に難易度が高いです。ここで選ぶキーワードによって施策の効果は大きく変わりますので、時間をかけてでもじっくりと議論したい部分です。

まず前提として、キーワード選定の原則はBtoCの場合とで大きく変わりません。

読者の悩みやニーズを想定し、検索されるキーワードを対策する
ニーズがあるキーワードを選定する（自社の都合でキーワードを選定しない）
世の中のニーズと自社で提供できる強みの重なり合う部分で戦う

上記に加えてBtoBのキーワード選定では以下を意識します。

検索ボリューム

BtoCの場合より重要度は低いです。それよりも現実にある悩み（顧客からのヒアリングによって得られたもの、カスタマーサポートに寄せられた声など）を起点にキーワードを選定することで「実在するニーズ」に応えるコンテンツを作成できます。

特に近年はKnowクエリ（「●●とは」などの意味を知るための検索ワード）で検索するユーザーの悩みは、ほとんどがAI Overviews（AIによる概要）によって解決されます。

（AI Overviewsによって検索1位のページの平均CTRは34.5%も減少したという説があります。出典：AI による概要が表示されることで、ページへのアクセス数が34.5% 減少！｜ahrefs.com）

そのためこれまで以上に実際のユーザーの声を起点にしたキーワード選定が重要になっています。

カテゴリーエントリーポイント

Category Entry Point（CEP）とは「喉が乾いた」「SEOが伸びない」など、製品やサービスを利用したいと思うきかっけになる状況を指すマーケティング用語です。

自社がどんな場面で想起されたいか、例えば「企業のSEOコンサル」を提供する会社であれば

AI検索によってページビューが大きく減って焦っている
ページビューはあるのに商談につながらない、問い合わせが増えずに困り果てている

といった、具体的な状況、目的、感情などからユーザーの悩みを解決するためのキーワード（テーマ）を選定するのも1つの方法です。

カスタマージャーニー

BtoB商材は認知してから成約・購入に至るまでの検討期間が長く、複数の段階を経ます。

そこで顧客がどのような順序で悩み、情報を探し、比較検討するかを「カスタマージャーニー」によって予想し、各フェーズに合ったキーワードを選定します。

指名検索

自社名で検索（指名検索）されたときに、自社のホームページやサービスページが最上位に表示されるように対策します。自社のことを認知し、検索までしてホームページに訪れようとしてくれるユーザーは逃してはいけない優良な見込み客です。

ホームページのタイトルタグに正式名称（略称ではなく）、サービス名称を入れる
ホームページでは製品・サービス、ブランド名をくわしく説明する
Googleビジネスプロフィールを登録する
主要なSNS（X、Instagram、LinkedInなど）のアカウントを運用して自社関連のリンクで埋め尽くす

もし自社名が複数の同名企業などと競合してしまう場合は「社名業界」などで上位を取れるように対策します。

BtoBの「コンテンツ制作」

キーワードを選定したら実際に記事を始めとしたコンテンツを作ります。BtoB企業のコンテンツづくりで意識したいことを紹介します。

外部ライターへの「丸投げ」で勝つのは厳しい

これまではSEOコンサルなどが選定したキーワードについて、そのまま記事制作を依頼して、実際に流入を得ることができていました。しかし近年はそうした方法も通用しなくなってきています。

その理由は丸投げして外注した記事には一次情報を込めにくいからです。

昨今は「その企業だから発信できる情報」の価値がより高まっています。ユーザーが真に必要としているのは「その会社だから知りうる製品の情報」「営業活動の中で得られた知見や経験則」などの一次情報であり、AI検索時代では検索エンジンも「誰が言っているか」といった発信者のエンティティ（区別可能なモノや概念）を重視しています。

その点、外部のライターは支援先企業の一次情報を把握するには限界があり「誰でも書ける情報の寄せ集めコンテンツ」を作ってしまいがちです。もちろん、このようなコンテンツは読者にも検索エンジンにも見向きもされません。

SEO支援を外部委託する場合は、定期的に業者に対してキーワード案や業界のトレンド・話題、自社製品・サービスの詳しい情報や顧客とのエピソードを提供するなど、コンテンツづくりに積極的に関与する姿勢が重要です。

専門性の追求（クエリ・ファンアウト）

自社の専門性を高めるためのキーワード選定も重要です。

自社に強みがある特定の分野の情報を発信することで、読者にはもちろんのこと、検索エンジンに対しても特定分野で権威ある存在だという専門性をアピールできます。

またAIモードなどのAI検索の場面において、例えば「おすすめのSEO会社は？」というユーザーからの質問に対して、AIは複数の関連する質問（「SEOコンサルの費用は？」「SEOの外部対策の方法は？」……）を同時に検索して、適切な回答を出していると言われています（クエリ・ファンアウト）。

つまりAI検索で自社を推薦してもらったり、自社の情報を参照してもらうためには、専門分野の知見を網羅的に発信しておくことが求められます。

ファンづくりのためのコンテンツも

BtoBのSEOでは少しでも集客が期待できるキーワードで対策するのが前提ですが、ときにはSEOの考え方から離れ「ファンを増やす」という視点でコンテンツを制作するのもおすすめです。

SEOコンテンツは過不足なく必要最低限の情報を発信することが是とされるため、どうしてもコンテンツの内容が機械的になりがちです。

そこで自社の考え方や思想、失敗談など、あえて「人間らしさ」を全面に打ち出したコンテンツを発信していくことも、将来の自社の想起につながる取り組みだと考えます。

BtoBの「コンバージョン導線の最適化」

「流入はあるのに問い合わせや商談などのコンバージョンにつながらない」というBtoB企業の声は非常に多いです。そんな時はコンバージョン導線を最適化するのが得策です。

具体的には記事ごとに、さらに言えば記事の中でもセクションごとにボタンの表記を変えて、読者に最適なページやコンテンツへと誘導します。

▼コンテンツの内容に応じた誘導先・提供コンテンツ例

段階	誘導先・提供コンテンツ
検討初期	ホワイトペーパー、メルマガ購読
比較検討	事例集、ウェビナー参加案内
意思決定	無料デモ、個別相談

また問い合わせフォームや資料請求などの「フォーム」はページ遷移ではなく、直接、記事内に埋め込むことで送信完了率が上がるとされています。

BtoBの「E-E-A-T」

Googleはコンテンツの品質を評価する基準としてE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を重視しています。またAI検索が普及した現在では、コンテンツの内容以上に誰が（どのエンティティが）発信しているかが情報の信頼性の判断基準に用いられるようになっています。

つまり現在はWeb・リアル問わずあらゆる場所で自社の存在感を高め、「最近はいろんなところでこの会社を見るな」という状況をつくることが求められています。

特定のキーワードで自社のページを上位に表示させるだけでなく、

関連するキーワードでも記事を用意し、専門情報を網羅する
独自データや事例を公開して話題をつくる
プレスリリースを発信したり、権威ある業界専門サイトに寄稿、出演する
リアルセミナーを開催する
役員や社員がSNSで専門的な発信し、身近な顔が見える存在になる

といったように、Web全体で自社の専門性を散りばめることが大切です。

BtoBの「技術的なSEO」

Googleなどの検索エンジンから信頼を得るためには技術的な施策も重要です。

ホームページのサブディレクトリでオウンドメディアを運用する
ディレクトリ構造を最適化して、検索エンジンがサイトの専門領域を理解しやすくする
XMLサイトマップを整備し、ページの更新を検索エンジンに正しく伝える
企業ページや製品・サービスページ、よくある質問などは構造化データを設置する

Web集客について相談する

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。

BtoBのSEOでよくある失敗と対処方法

以下ではBtoBでSEO対策を行う企業がよく直面する失敗例と対処方法を紹介します。

記事を書いたが全く閲覧されない

全く閲覧されない状況は、コンテンツの内容が悪いのではなく、ほとんどの場合、方向性を誤っています。

原因	対処方法
ニーズのないキーワードを選んでいる	ニーズがあるキーワードで対策する。ただ先述のとおり、BtoBの場合は検索ボリュームが少ない傾向にあるため「ニーズがゼロ」を回避することを意識する
競合が強すぎる	自社の強みを発揮でき、かつニーズがあるニッチなロングテールキーワードを検討する
Googleに認識されていない	サイト公開直後はインデックス（登録）が遅いため、サーチコンソールでリクエストを出し、SNSなどで露出を増やす

ページビューはあるがコンバージョンにつながらない

原因	対処方法
ターゲットがズレている	用語解説など個人が訪問している可能性もある。「導入」「比較検討」など企業が検討する際に検索するキーワードを対策する
出口（導線）が設計されていない	記事の最後に問い合わせボタンを設置するだけでなく、記事やセクションごとに、読者がエントリーしたくなる最適なコンバージョン（ホワイトペーパー、ウェビナー参加案内など）を用意する
ユーザーからの信頼が足りない	専門分野の記事を増やして専門性を高めたり、代表がSNSで発信したりセミナーを開催するなど、Web・リアル問わず存在感を高める

AIに推薦されない

原因	対処方法
専門性が認められていない	専門分野の記事を増やすなど、コンテンツの専門性を高める
コンテンツが「情報のまとめ」に終始している	自社独自の調査データや知見、独自の成功・失敗体験を盛り込み、AIが引用したくなる一次情報を作る

契約したSEO業者が期待外れ

原因	対処方法
KPIの設定ミス	ページビューだけでなく「商談創出数」「指名検索数」など別の指標を設定する
業界への理解不足	始めから丸投げせず、業者が自社を理解できるような資料や情報提供、キーワードの提案など、積極的にコミットする

その他、BtoBのSEOに関してよくある質問

最後にBtoBのSEO対策に関してよくある質問に回答します。

SEO支援の料金相場はどれくらい？

これはSEOの目的や支援企業の規模感、支援内容によって大きく異なるため、一概に示せませんが、あくまで参考程度にしてください。

タイプ支援内容	費用相場
キーワード戦略（キーワードの調査、分析、戦略決定）	・月額 10〜30万円程度・スポット 30万円程度〜
コンテンツ作成（記事制作、SNS運用代行など）	・1記事あたり3万円～10万円
テクニカルSEO （サイト構造の最適化、内部リンクの整備など内部対策）	・スポット 20万円〜100万円

BtoBに強い業者の特徴

BtoBに強い業者は以下のような特徴が挙げられます。

キーワード選定において、検索ボリュームが少ないキーワードを選ぶ理由を説明できる
自社サイトのSEO対策が行き届いている（順位を獲得できている）
ライターの執筆では一次情報が不十分になることを認識しており、インタビューや情報提供の依頼がある
実績として支援先企業の社名を公開している（支援先と強固な信頼関係が築かれている）
料金が相場から逸脱するほど安くない（一定の品質を担保するための料金が設定されている）
「順位が上がったのに、1件も商談に繋がらなかった場合、次の一手として何を提案してくれますか？」の質問に対して深く回答できる

ニッチな業界のオウンドメディアで特に意識することは？

弊社としてはまずは大きな投資はせず、自社内でコンテンツを作り始めることをおすすめします。

繰り返しになりますが、現在は自社でしか発信できない情報に大きな価値があります。業界のプロフェッショナルである御社の中には、すでに日頃の営業活動を通して得られた貴重な知見が蓄積されています。社内では当たり前と感じる情報であったとしても、読者にとっては非常に価値のある、ためになるものである可能性は高いです。

そうした一次情報を出し惜しみすることなく、積極的に発信していくことが御社の信用を高め、検索エンジンからも高い評価を得ることにつながることでしょう。

実際に手を動かすことで、社内に足りない課題（キーワード選定、記事制作のリソースなど）も見えてきます。その時になってはじめて、外部の専門家からの支援を検討しても遅くはありません。

弊社ではこれまでホームページ制作、広告運用、SEOなどを中心に、幅広いお客様の集客を支援してまいりました。また生成AIの専門スタッフによる業務導入や効率化支援、そしてLLMO対策までサポートさせていただいております。

小さなお悩みでも無料でご相談をお受けしております。少しでも興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。

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