集客や口コミに悩むブライダル・結婚式場向けのマーケティング戦略

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集客や口コミに悩むブライダル・結婚式場向けのマーケティング戦略

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コロナ禍で大きな打撃を受けた結婚式場・ブライダル業界。その後も以前の規模に回復しないまま、競争はより一層厳しくなりました。

「以前のような集客ができなくなった」「口コミが重要なのは分かっているが、集めるのに苦戦している」と悩む責任者やマーケティング担当者も少なくないはずです。

そこでこの記事ではそんな悩みを抱える業界関係者に向けて、結婚式場・ブライダル業界の特徴を踏まえた、着実に集客を改善できる施策を紹介します。

まずはブライダル・結婚式場の集客が難しくなっている原因から確認していきましょう。

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。

結婚式場・ブライダル業界の現状

出典：長期データ｜特定サービス産業動態統計調査（METI/経済産業省）

政府の統計「特定サービス産業動態統計調査」によると、結婚式場業の売上高はコロナ禍で約4割にまで減少しました。その後、2023年まで回復基調であったものの、2024年には再び前年比マイナスに転じています。2024年の売上高は2016年と同水準です。

背景には婚姻数の減少が挙げられます。

出典：少子化の背景―日本の状況｜こども家庭庁長官官房参事官（総合政策担当）

人口1,000人に対する婚姻件数の割合（婚姻率）は2023年に戦後最低の水準を記録しています。

またマイナビの2023年6月の調査によると、過去1年に結婚したカップルで結婚式を挙げたのは45.3%で、コロナ禍以降も回復しきっていないのが現状です。

挙式しない理由は「他のことにお金をかけたかった」が40%を占めるなど、金銭的な理由が大きく、また価値観も多様化しており、写真撮影のみをする「フォト婚」など、「式をするのが当たり前」ではなくなっていることがわかります。

参照：結婚式実施率は45%、マイナビ調べ　20歳代は30%強 – 日本経済新聞

新規出店・リニューアルの減少

建築費の高騰や工期の長期化といった背景があり、結婚式場の新規出店はハードルが高まっています

今後は再生案件やテナントの賃借、ホテル・レストランの婚礼事業の運営受託など、自社外の資産を活用した経営戦略を取る企業が増えるとの予想もあります。

規模も縮小・カジュアル化傾向

結婚式の招待も少人数化の傾向にあります。招待人数90人以上の大規模な式は、全体の14.3%（2023、同マイナビ調べ）にとどまっています。一定の費用をかける層と費用を抑えたカジュアルな形を希望する層の2極化がますます進むことが予想されます。

こうした背景から、依然として市場規模は大きいものの、特にコロナ禍以降は経営の厳しさが増していることが伺えます。

小規模、カジュアル、オンラインなどの新しいニーズも増えており、変化に柔軟に対応できるかどうかが生き残りを分ける要素になりそうです。

結婚式場・ブライダルにおける集客の基本6選

上記のような結婚式場・ブライダル業界の特性を踏まえた集客の基本的な考え方をお伝えします。

1. 顧客の式場選定の手段・選定理由を知る

出典：ゼクシィ結婚トレンド調査 2024

かつては結婚情報誌や、ブライダルイベントに参加して式場を探す方法が主流でしたが、現在は「ゼクシィ」や「ハナユメ」などの結婚情報サイトでの情報収集が主流になりました。

会場のホームページやSNS、口コミレビューサイトなどを含むインターネットの利用割合は8割近くに上ります。

一例として「SNSやWeb広告で会場を認知→情報サイトで口コミや費用などをまとめて比較→公式ホームページで詳細を確認→現地見学→最終決定」のように、選定プロセスの中でも、複数のWeb上の情報が参照されます。

2. 競合会場と差別化するための「強み」を見つける

多くの会場が簡単に比較できる現在では、他の会場にはない「自分たちだけの強み」を明確にすることは、選ばれるための一歩です。

3. 誰にどんな結婚式を提供するのか（コンセプトの設計）

上記の強みをもとに、「この会場はこんなカップルのための、こんな結婚式が得意です」というコンセプトを明確にします。

• ターゲット
  20代、家族・少人数、ガーデン派、コスパ重視 など
• 提供する体験・価値
  アットホーム、食事中心、絶景、歴史的建築、ゆったりした空間、オーダーメイド など

「誰でも広く集客したい」では埋もれてしまう時代です。あえて自社の強みを発揮できる層に絞ることがポイントです。過去のアンケート結果を参考にしたり、顧客の悩み・希望から逆算するのも有効です。

4. 閑散期（集客できない時季）の対策

出典：ゼクシィ結婚トレンド調査 2024

「真夏・真冬」「祝祭日の少ない月」など、稼働率や売上が下がりやすい時期への対応が、安定した売上の確保や経営リスクの低減に寄与します。

• 閑散期限定のプラン・価格設定、特典
• 季節イベントの演出
• 前撮りによる会場の有効活用
• 会議、パーティー、展示、学校イベントなどのスペース貸し

閑散期はただ安売りするのではなく、その季節ならではの価値を訴えるのがポイントです。また閑散期であっても来館体験やフェアは積極的に実施しましょう。

5. 結婚式後のセカンドサービスでリピート率を上げる

「一生に一度」の結婚式では、もちろん、新規顧客の獲得が重要です。一方、他の業界ではコストをかけて獲得した新規顧客との関係性を深めてLTV（顧客生涯価値）を最大化し、安定経営に繋げるという考え方が一般的です。

ブライダル業界なら、結婚式後も記念日にメッセージやイベントの案内を送り良好な関係を維持し、ディナーや子どもとの家族写真プラン、宿泊施設の優待などの継続的な売上につなげるといったアイデアもあります。また良好な関係の維持は、良い口コミや紹介の獲得にもつながります。

6. チームビルディング・人材育成が大きなポイント

結婚式場の集客は、マーケティング担当者だけの仕事ではありません。プランナーやサービススタッフなど、全員が関わるチーム戦です。

経営層としては育成やモチベーションの管理によってスタッフの意識を変えることで、結果的に成約率を上げることができます。

• 集客・成約目標を共有する
• 顧客満足度や口コミ件数をKPIに設定する
• 接遇やトラブル対応などを共有・周知する
• 現場スタッフが写真やエピソードをマーケティング担当に提供し、SNSの材料にする など

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。

【具体例】結婚式場・ブライダルのWeb集客方法7選

これまで多様な業種・業界の企業さまの集客を支援してきた弊社がおすすめする、結婚式場・ブライダル業界の事情を考慮したWebマーケティング手法をお伝えします。

基本的な内容ではありますが、確実な成果が期待できるものを厳選して紹介します。

なお、先述のとおり、結婚式を挙げるカップルの6割以上が使用している結婚情報サイト（ゼクシイ、トキハナ、みんなのウェディングなど）への登録は必須と言えます。

以下ではそれ以外のオンライン集客の方法をお伝えします。

1. MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Google検索やGoogleマップなどの地図検索で、自社の結婚式場が目立つように情報を最適化する方法です。

具体的には「Googleビジネスプロフィール」に正しい情報を登録したり、魅力的な内容を投稿することで上位に表示させ、地域で結婚式場を探すユーザーに見つけてもらいやすくします。

MEO対策は自社内でも始めやすく低コストで、上位表示されれば売上へのインパクトも大きいです。最優先で取り組みたい施策と言えます。

【メリット】

• SEOよりも短期で効果が出ることが多い
• 費用対効果が高い（広告費がかからず、始めやすい）

【デメリット】

• 運用（情報更新や口コミ返信）に手間や時間がかかる
• 低評価のコメントが付くことで、イメージダウンのリスクがある
• 競合もMEO対策しているため上位表示させるのが難しいこともある

【具体例】

結婚式場・ブライダルの口コミを増やすアイデア

関連記事：小規模でも勝てる！MEOを始めるメリットと自分でできる7つの対策

2. LPO・HP対策

LPO対策とは、ユーザーが検索結果ページやWeb広告からクリックして最初に訪れる自社のページ（LP、ランディングページ）を問い合わせや予約につながりやすく最適化するための施策です。

LPは問い合わせ、予約などを促すために特別に作られたページを用意することもありますし、自社のホームページをランディングページとして運用する方法があります。

とりわけイメージ訴求が重要な結婚式場の集客においては、高品質な画像や動画を使うなど、LPの完成度で問い合わせや予約数が大きく変わります。他の業種より優先度を高めて取り組みたい施策です。

【メリット】

• 比較的低コストで大きな成果が期待できる
• 最適化することで即効性がある

【デメリット】

• 競合もLPO対策を行っており、差別化が重要になる
• 一度設計したら終わりではなく、継続的な運用・改善が必要
• ページの構成やデザインを大きく変える場合は、手間やコストがかかる

【具体例】

関連記事：【わかりやすく】LPOとは?その重要性と効果が出る改善例

3. 検索広告（Google広告/リスティング広告）

検索広告（リスティング広告）は、ユーザーがGoogleなどで「結婚式場 ◯◯（地域名）」「ブライダル フェア 予約」などのキーワードを検索した際に、検索結果ページの上部などにテキストや画像で自社の情報を表示できるWeb広告です。

「結婚式場を探している本気度が高い見込み客」に直接リーチでき、即効性と費用対効果の高さが魅力です。

先に紹介したMEOや他の施策と組み合わせて取り入れたい施策の1つです。

【メリット】

• 本気度が高い見込み客を集客できる
• クリック課金制（CPC）で無駄な広告費を抑えやすい

【デメリット】

• 運用ノウハウ（設定や効果測定）の習得が必要で、手間や知識が必要
• 競合が多いキーワードはクリック単価が上がる
• 競合も広告を出すためタイミングや訴求内容で差別化が必要

【具体例】

関連記事：初心者でもわかる「Google広告とは？」仕組みやメリットを解説

関連記事：初心者向け リスティング広告とは？今すぐ始めたくなるメリット・やり方を解説

関連記事：リスティング広告はいくらから出せる？予算の決め方・広告費をムダにしない基本的な考え

4. Meta広告

出典：Instagramでの広告掲載 | Instagram for Business

Meta広告（Instagram広告）は、InstagramなどのSNS上で画像や動画広告を配信し、結婚式会場の雰囲気や魅力を伝えるWeb広告です。

特にウエディング、結婚式会場とビジュアル訴求の相性は良く、また20代で約7割、30代でも約半数がInstagramを利用していると言われており、ブライダルを検討するカップル層へのアプローチには最適な広告の1つです。

競合も多いため難易度は高めですが、結婚情報サイトへの依存度を下げるための1つの方策として、検討するのも良いでしょう。

【メリット】

• ビジュアルで会場の雰囲気や華やかさ、魅力を伝えられる
• Instagramユーザーとブライダルを検討する層の相性がよい
• 配信エリアや属性をターゲティングできる

【デメリット】

• 広告コンテンツの作成や運用に手間がかかる
• 広告の運用に経験や知識が必要
• 画像や動画だけではすべてのメリットを伝えきれない

【具体例】

関連記事：初心者でもわかる「Meta広告とは？」仕組みやメリットを解説

5. SEO対策

SEO対策（検索エンジン最適化）は、Googleなどで「結婚式場 ◯◯（地域名）」「結婚式 カジュアル」などで検索したとき、自社の結婚式場のホームページや集客ページを上位表示させるための施策です。

先のMEO対策はGoogleマップでの検索や「地図」の項目で、自社の情報を目立つように表示させる対策であるのに対して、SEOは検索結果そのもので自社のサイト・ページが表示される順位を高めることを目指します。

一般的にSEOは効果が出るまでに時間がかかる施策なため、どうしても優先度が下がりがちです。ただ結婚式場の場合、会場の雰囲気や魅力を詳細に伝えるためにはホームページが非常に有効であるため、長期的に成果を出すためにも早めに対応することをおすすめします。

【メリット】

• 上位表示させることができれば無料で集客が可能
• 質の高い見込み客を集められる
• ブランドイメージや信用がアップする

【デメリット】

• 効果が出るまでに長い時間がかかる。効果が出る保証もない
• 継続的な記事作成・ページ改善など、手間と専門知識が必要
• 検索アルゴリズムの変更で順位が大きく変動するリスクがある

【具体例】

関連記事：【最新】今もSEO対策が重要な理由とメリット・デメリット

6. EFO対策

EFO（Entry Form Optimization／エントリーフォーム最適化）は、ホームページやLPの「問い合わせフォーム・予約フォーム」を入力しやすく、申し込みやすく改良する施策です。

広告や検索などで集客した見込み客が、フォームの入力段階で離脱してしまうのは、とてももったいないことです。

僅かな修正・コストだけでも問い合わせや予約率が大きく改善することがあります。比較的取り組みやすい、コスパの良い施策です。

【メリット】

• ホームページのリニューアルなどと比べれば、比較的安価に対応できる
• 些細な修正・改善でも、成果が大きく改善することがある

【デメリット】

• 一般的にはEFO専用ツールを使用するため、ランニングコストがかかる
• 継続的な効果検証と改善が求められる

【具体例】

関連記事：【26個列挙】EFO対策とは？今すぐ取り組めるフォーム最適化策やツールを紹介

7. LINE公式アカウント

出典：LINE公式アカウント｜LINEヤフー for Business

LINE公式アカウントは、企業や店舗などの「公式アカウント」が直接ユーザーとつながり、情報発信や予約受付、コミュニケーションが取れる、無料で始められるツールです。

LINEは日本人の9割が使用しているともされており、顧客との距離を縮めることに強みがあります。リピートや紹介の促進にも活用できます。

【メリット】

• メールよりも開封率が高い
• 会場を使った顧客のフォローやセカンドサービスの獲得にも有効
• 公式アカウント設計のハードルは低め

【デメリット】

• 友だち登録を増やすためには工夫が必要
• ユーザー側のブロックのハードルが低い（配信の頻度や内容に配慮が必要）
• 返信対応やチャット運用の負担が増える可能性がある

【具体例】

関連記事：LINE公式アカウントでできることは？活用方法やメリット、無料/有料プランについて解説

マーケティングファネル例

顧客や消費者が商品・サービスを初めて知り、実際に購入に至るまでの流れを段階的に分類するフレームワーク「マーケティングファネル」に、上記のオンライン集客方法を当てはめてみましょう。

以下は一例ではありますが、それぞれの段階で最適な対策を打つことで、より高い効果が期待できます（画像をクリックすると拡大できます）。

関連記事：マーケティングファネルとは｜もう古い？新しいフレームワークや施策事例を紹介

その他のWebマーケティング・集客のヒント

先に紹介した方法以外で、効果が期待できそうな施策を簡単に紹介します。

• 結婚情報サイト
  圧倒的な利用者数と検索ボリュームがあり、自社が検討される率が上がる。ただし競合他社も掲載するため独自の強みの打ち出し、差別化は必須
• オウンドメディア展開
  自社の魅力の発信はもちろん、結婚準備のノウハウやコラムを発信して見込み客を集客する。信用の向上、SEOにも大きく貢献する
• YouTubeチャンネルの運用
  会場の魅力をビジュアルで伝えられる。卒花インタビューやノウハウなどのコンテンツを発信。オウンドメディアの記事を台本として流用できる
• オンライン相談会
  来館前に見込み客に気軽に接点を作ってもらう

結婚式場・ブライダルのオフライン施策

結婚式場が選定される大きな理由の1つが「アクセスの良さ」であることからも、Web集客と同様に地域でのオフライン施策も重要です。

オフラインで顔を合わせることで安心感や信頼の向上、話題化、Webを使わない親世代へのアプローチも期待できます。

• チラシ配布・ポスティング
  式場周辺に配布。住民や親世代への認知を拡大する
• ブライダルフェア・現地見学会
  Web集客と組み合わせて、式場の魅力を実際に感じてもらう
• 地域イベント・商店会との連携
  祭り、フェス、学校イベントなどでブース出展や協賛を行い、地域コミュニティと信頼関係を築く
• 写真館・衣装店・ホテルなどとの連携
  周辺業界とコラボ・連携しパッケージ化や相互紹介を強化する
• 店頭へのパンフレット設置依頼
  アナログ世代への訴求、設置店舗との関係構築
• 紹介制度
  紹介者・被紹介者に特典を用意する。過去の顧客との関係性を維持することでセカンドサービスも期待

まとめ

コロナ禍以降、金銭的な理由や価値観の多様化により、以前にも増して難しくなった結婚式場・ブライダル業界における集客について、その概要や具体的な手法をお伝えしました。

• 結婚情報サイトの活用は必須で、プラスαの取り組みが求められる
• 自社の強みからターゲットを選定する
• 集客担当だけでなく、プランナーやサービススタッフなど、チーム戦で集客する

また、効果が期待できる7種のWebマーケティング施策を紹介しました。

予算、工数、売上インパクトなどの基準で、自社の集客のボトルネックを改善する施策を選ぶことが重要です。

結婚式は人生に一度のイベントであり、大きなお金が動く商材です。日頃から顧客と信頼関係を築き、価格に見合ったサービスの品質を担保した上で、適切な集客を行うことが求められます。

弊社では「IT人材や部署を持つほどではない」とお悩みの事業者さまへ、SEO対策やWeb広告の運用など集客のサポートを行っています。小さなお悩みでも無料でご相談をお受けしております。少しでも興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。