多店舗展開で売上を最大化するWeb集客戦略｜本部と現場の役割の明確化
多店舗展開する際、集客施策が店舗・拠点ごとに属人化したり、本部と現場で意思疎通がうまくいかずに効率が下がることが多々あります。実際に「本部主導で効率よくマーケティング施策を推し進めたい」と考える担当者も多いです。
この記事では多店舗展開ビジネスを行う本部のマーケティング担当者や、これからビジネスを多拠点化していきたい経営層に向けて、多店舗展開における集客・マーケティング施策の基本的な考え方と、本部と現場の役割の違い、それぞれが主導で行うべき施策を解説します。
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多店舗展開の基本
多店舗展開は、1つの事業（ブランドや店舗）を複数の場所・地域に広げて経営する戦略です。飲食・小売をはじめ、サービス業まで多くの分野で用いられる手法です。
企業が多店舗展開を行う主要な目的は以下の3点が挙げられます。
また多店舗経営の主な形態は以下の3種類があります。
- 直営店型
サービス品質を統一し、高い収益が見込める / 初期投資が大きくなる、人材確保が難しい - フランチャイズ型
初期投資を抑えて事業を拡大できる / 統一感・サービス品質の管理が難しい - 直営+フランチャイズ
直営のモデル店を維持しつつ、フランチャイズ展開できる / 双方の連携が難しい
多店舗展開のメリット
多店舗展開することで以下のようなメリットを享受しつつ、ビジネスを拡大できます。
| メリット | 詳細 |
|---|---|
| 売上・市場シェアの拡大 | 複数の商圏にアプローチすることで、総売上と市場シェアを一気に向上させる |
| ブランド認知度の向上 | 顧客の目に触れる機会が増え、広告宣伝効果が高まる |
| スケールメリットによるコスト削減 | ・仕入れ量が増加し原価を下げられることがある ・広告・マーケティング施策を効率化できる |
| リスク分散 | 経営全体のリスクを分散できる |
| 人材育成・キャリアパスの提供 | ポストが増え、多くの従業員にキャリアパスを提示でき、モチベーション向上と人材定着につながる |
| ノウハウの蓄積と共有 | 成功・失敗事例が蓄積され、全社的な業務効率が上がる |
多店舗展開は売上や市場シェアの拡大に目が行きがちですが、この記事で解説するマーケティング（集客）のコスト削減・効率化といったメリットも大きいです。
多店舗展開で陥りやすい注意点
一方で多店舗経営では以下のような課題に直面しがちです。
| 注意点 | 詳細 |
|---|---|
| 育成の課題 | 店長やスタッフの育成が追いつかず、店舗ごとにサービス品質にばらつきが生じる |
| 本部と現場の連携不足 | 「本部の方針が伝わらない」「現場の意見が上がらない」など双方の情報共有が不足する |
| サービス品質の低下 | 本部の管理が行き届かなくなり、店舗ごとの品質低下がブランド全体のイメージ毀損する |
| コスト管理の複雑化 | 店舗数が増えるほど経費管理が複雑化し、非効率なコスト構造に陥る |
| フランチャイズ加盟店とのトラブル | 本部のサポート不備やコミュニケーション不足で加盟店（現場）との関係が悪化する |
この記事では効率的なマーケティング施策によって「連携不足」「品質低下」「コスト管理」といった課題を解決することを目指します。
多店舗展開における集客の基本構造
効率よく多店舗集客するには「本部（本社）」と「現場（店舗）」の役割を明確にして、連携体制を整えることが不可欠です。
本部が全体戦略を立案して方針を打ち出し、現場が実情に沿って具現化する。分業が明確であるほど、経営と運営のバランスが取れ、業務が滑らかに動きます。
この役割分担が曖昧だと「本部の決定が現実離れしている」と現場の士気が下がったり、各店舗が独自判断で施策を行い、成果のバラツキやブランドイメージの分散といった弊害が起こります。
本部が担うべき役割
多店舗経営の集客において本部が担う主な役割は以下のとおりです。
- 全体的な経営戦略・販売計画の立案
- ブランドの統一
- キャンペーンの企画
- データ分析・広告運用
- 店舗間の成功事例共有・再現性の確立
- マニュアル策定
- KPIのモニタリング など
現場が担うべき役割
一方で現場、店舗が担う集客の役割には以下が挙げられます。
- 方針を理解し、地域の客層に合わせた現場での実行
- 地域密着・顧客接点の強化
- 本部では追いきれない現場のリアルな情報発信
- 口コミ強化 など
【本部】が主導する多店舗集客のWeb施策
以下ではまず、主要なオンライン施策のうち、本部が主導で行うべきものを紹介していきます。
SEO対策
SEO対策（Search Engine Optimization）は、自社のホームページや店舗ページを、検索結果ページの上位に表示させるために行う施策です。
SEOで上位表示させることができれば、多額の広告費をかけることなく多くの露出が期待でき、検索経由での新規顧客や来店の動線を増やせます。
多店舗展開では、本部が一元的にSEO設計を行うことで、効率よく全店舗の集客力を底上げできます。
関連記事：【最新】今もSEO対策が重要な理由とメリット・デメリット
【本部が主導すべき理由】
- SEOには専門知識が必要
現場に任せるのは非現実的 - 店舗ページ同士が競合する可能性
店舗ごとにバラバラで対策すると、複数の店舗ページが重複した内容のコンテンツ（ページ）とみなされたり、店舗ページ同士が競合して評価を落とすリスクがある - ブランドの統一・情報の正確さを高める
店舗情報のフォーマット・コンテンツ・FAQなどの基本情報を統一して情報の正確さを高める - システム・コスト面で効率的
サイト構造やCMS導入、SEOツール活用などを一括で調整でき、効率と費用対効果を最大化できる - MEO対策との連携
後述するGoogleビジネスプロフィール（GBP）との連携も必要なため
| 具体施策例 | 効果 |
|---|---|
| 全ての店舗ページを同じ構造で作りつつ、各店ごとにイベント情報やお知らせを盛り込む | ・重複コンテンツの回避 ・地域検索での流入アップ |
| 店舗ページをサブディレクトリに作成する （例：example.com/store/shinjuku/） | ・本社サイトのSEO評価を店舗ページにも反映させられる ・ユーザーが本社と店舗の関係を認識しやすくなる |
| 店舗ページのタイトルやメタディスクリプションに地域名（店舗名）、ブランド名、業態を入れる | ・重複コンテンツの回避 ・地域検索での流入アップ |
| 本部ページから店舗ページへリンクを送る。店舗同士を自然な内部リンクでつなぐ | ・検索エンジンにクローリングを促進 ・ユーザー体験の向上 |
| スタッフ紹介・店舗限定メニュー情報などを掲載する（現場からヒアリングし、管理は本社で行う） | ・重複コンテンツの回避 ・地域検索での流入アップ |
| サイト全体と店舗別ページの流入や問い合わせ率などを分析する | ・PDCA運用を効率化できる |
Googleビジネスプロフィール（GBP）の多店舗一括管理（MEO対策）
Googleビジネスプロフィール（GBP）は、Google検索の「お店やサービス」「場所」といった項目やGoogleマップ検索において、店舗名や評価、電話番号、レビューなどを表示させるためのツールです。
そして自店舗の情報を目立つ位置に表示させるための対策をMEO対策と呼びます。
多店舗展開では全店舗のGoogleビジネスプロフィール（営業時間、サービス、写真など）を本部で一元的に管理し、MEO対策を統制します。
関連記事：小規模でも勝てる！MEOを始めるメリットと自分でできる7つの対策
【本部が主導すべき理由】
- 情報の統一・クオリティ確保
店舗ごとに管理すると表記、写真、サービス説明がバラバラになりやすく、統一感がなくなる - 口コミ対応やトラブル防止
口コミの返信ルールを標準化して、クレームや炎上を未然に防ぐ - データの一元分析
全店舗分の閲覧数・クリック・電話数などを本部で一元把握して分析する
| 具体施策例 | 効果 |
|---|---|
| 基本情報（店舗名・住所・電話・営業時間・URL）をテンプレート化して本部で一元編集する | ・表記の統一ミス防止 ・SEO効果の向上 |
| 全店に同じ新商品・サービス告知やキャンペーン情報を一斉配信する | ・投稿作業の効率化 ・全店舗タイムラグなく情報発信できる |
| ネガティブな口コミの一次返信は本部が行う | ・均一的な対応により信頼度アップ、炎上防止 |
| 店舗別の閲覧数・経路案内・予約数・口コミ数などを本部で管理・分析する | ・分析の効率化 |
LPO施策
LPO（ランディングページ最適化）対策は、Web広告や検索経由で流入したユーザーが最初に訪れる「ランディングページ（LP）」の設計・改善を行い、来店予約や問い合わせなどの申し込み率（CVR）を高める施策です。
関連記事：【わかりやすく】LPOとは?その重要性と効果が出る改善例、ツールを紹介
【本部が主導すべき理由】
- ブランドの一貫性・品質管理
各店舗のLPのデザイン・訴求軸・メッセージなどを統一し、どの店舗で流入しても同じブランド体験を提供する - 業務効率化・費用対効果向上
本部でLP制作、ABテストを一括管理し、運用コストを削減、成功パターンを全店舗へ迅速に反映できる - データ蓄積・改善サイクルの高速化
地域・属性ごとのLPの最適化も本部が設計すれば効率的
| 具体施策例 | 効果 |
|---|---|
| 地域ごとの顧客ニーズ・競合状況を分析し、店舗ごと・エリアごとに内容やCTA（申し込みボタンなど）を最適化する | ・コンバージョン率の向上 |
| LPでブランドコンセプト・強み・サービス内容などを統一する | ・統一したブランディング |
| 本部主導でLPの文言やボタン配置、デザインを細かくテスト | ・効果の高いパターンを全店舗へ「横展開」し成約数増加 |
検索広告（リスティング広告/Google広告）
検索広告（リスティング広告）は、Googleなどの検索エンジンで「地域名 ビジネスホテル」「高校受験 塾 おすすめ」などの地域やニーズで調べたユーザーに対して、検索結果ページの上部に自社の広告を表示させるものです。
本部が設計・予算管理・効果測定・改善までを一手に担うことで、個店ごとのバラつきをなくしつつ、全体の売上と集客効率を引き上げられます。
関連記事：初心者でもわかる「Google広告とは？」仕組みやメリットを解説
関連記事：初心者向け リスティング広告とは？今すぐ始めたくなるメリット・やり方を解説
関連記事：リスティング広告はいくらから出せる？予算の決め方・広告費をムダにしない基本的な考え方
【本部が主導すべき理由】
- 広告運用のノウハウ
専門的な知識や経験が必要で、現場で運用させるのは非現実的 - 予算管理・効率化
予算の無駄遣いや管理を効率化する - ブランド・訴求メッセージの統一
ブランドの方向性・キャンペーン内容を統一し、全拠点で一貫したメッセージの発信、個店ごとの差別化管理も行える - データの一元管理
広告効果を全体で比較分析し、成果の高い戦略を横展開できる
| 具体施策例 | 効果 |
|---|---|
| 店舗（地域名＋業種＋来店ニーズ）ごとに最適なキーワードを本部が一括設計 | ・運用の効率化 ・ニーズに合致した客層への訴求 |
| 業績・繁忙期に応じて、各店舗の出稿予算を本部が一括管理 | ・全体の収益を最大化 |
| 運用担当が本部で複数店舗分の広告管理を一括で実施 | ・運用効率化 ・コスト削減 |
メールマーケティング・LINE公式アカウント
メールマーケティングやLINE公式アカウントは定期的なメッセージ配信によるファンづくりや顧客の育成、リピート率の向上、顧客管理、限定情報の配信などが得意な集客方法です。
関連記事：LINE公式アカウントでできることは？活用方法やメリット、無料/有料プランについて解説
他のマーケティング手法と同様に本部が主導することでブランドイメージの統一、コスト削減、効果検証と横展開がしやすい、といったメリットが期待されます。
また情報漏洩のリスクからも本部が主導で方針を決定して管理することが望ましい施策と言えます。
| 具体施策例 | 効果 |
|---|---|
| ・全店舗対象の大型セール情報 ・誕生日/記念日クーポン ・個別購入履歴に応じた再来店案内 | ・運用コストの削減、効率化 ・個別化による反応率アップ |
| ・全店共通のアカウント管理（ID統一） ・全国キャンペーン・会員証・各店共通ポイント施策 | ・会員情報を一元管理 ・コストの最小化 |
【現場】に権限移譲する施策
続いて現場や各店舗・拠点に権限を移譲することが望ましい集客施策をお伝えします。
店舗SNSアカウント
エックスやインスタグラムなどのSNSは地域ごとのリアルな情報発信で親近感や信頼感を得たり、ユーザーとの接点・露出を増やすなど、幅広い効果が期待できるツールです。
- 地域特有の話題やタイムリーな情報（例：タイムセール、突然の営業時間変更など）を迅速に発信できる
- スタッフの人柄、営業中のエピソード、地域イベントの様子など、現場でしか作れないコンテンツを発信できる
- 簡単な質問にもその場で対応できる
といったように、現場主導が馴染む施策です。
ただし言うまでもなくSNSには炎上やブランド毀損のリスクもあるため、ガイドラインの策定や運用勉強会など、本部側での対策も必須です。
口コミの促進
口コミは潜在顧客にリアルなユーザーの声を届けて信頼感を高め、集客・売上を増やすのに有効です。特に多店舗展開では、本部の評判よりも店舗ごとの評判が集客力に直結するため、現場での口コミ促進は極めて重要です。
- リアルな接点を持つからこそ、顧客に直接口コミを依頼できる
- 地域特性や担当者の人柄を活かした柔軟な施策ができる
- 直接感謝の声が届くため、現場のコミュニケーションやモチベーションアップにつながる
また口コミが増えることで先に紹介したMEOや自然検索での流入（SEO）にも良い影響があると言われています。
オフライン施策
また現場でしか行えないオフライン施策も集客アップには欠かせません。
本部としては現場からのアイデアを積極的に採用しつつ、サポートや一定の管理監督を行うことが求められます。
支援事例（地方葬儀社さまのケース）
弊社で支援した地方で多店舗経営を行う葬儀社さまの事例を紹介します。
こちらの葬儀社さまは、地方の単一県内で複数の斎場を運営されていました。
ホームページはあったものの、集客の再現性がないことが課題でした。
そこで弊社がランディングページ（LP）の改修と広告運用をサポートした結果、当月から問い合わせ件数が200%増、年間で売上が130%向上し、過去最高業績を達成しました。
多店舗展開の視点では以下を意識した施策を行い、成果が出すことに成功しています。
- 各店舗共通のLPを運用することで、統一したサービス体験を提供、運用業務を効率化
- リスティング広告の適切な運用でLPへの流入を改善、CPAを大きく改善
- MEO対策としてNAP（名前、住所、電話番号）の統一など基本的な施策を実施、効率的に管理
- コンテンツ（記事）を投入して、県内の読者から認知を獲得
結果、対策を始めた当初から拠点数は倍増するにまで成長。ますます県内での認知を高めています。
関連記事：葬儀社の効果が出るデジタル集客施策とは？LPO、広告、SEOなどやり方を解説
本部と店舗の「協働体制」を作るポイント
本部主導で効率よく集客しようとしても、現場に意図が正しく伝わらなかったり、上手く協力体制を築けないことも多々あります。
本部と現場がお互いに納得感を持ち、施策の効果を高めるためのポイントをお伝えします。
本部と現場の役割の違いを理解して尊重する
本部と現場とで役割の視点が異なることを認めることが重要です。
- 本部：全店舗の平均的なパフォーマンスを上げるための「最適化・ルールづくり」
- 現場：目の前の顧客と地域事情を踏まえた「柔軟な運営」
本部と現場は敵ではなく、同じ目標を達成するためのチームであり、それぞれが役割を担当しているという前提に立つことが不可欠です。
情報共有の仕組みを整える
本部と現場で安定した協働体制を築くには、情報共有を仕組みから見直すことも重要です。
情報共有が上手くできていないことが、施策効率の停滞や互いの不満の原因になっていることは多いです。
本部からの指示と現場の完了報告が簡単にできる店舗管理システムや、リアルタイムで売上や在庫・人員情報を共有できるシステムの活用も一案です。
データで「見える化」する
本部が一元管理することで得られた広告やGoogleビジネスプロフィール、サイトの集客数などのデータをわかりやすく見える化し、課題や成功要因を把握して現場にも共有します。
感覚ではなく数字に基づくコミュニケーションによって食い違いを減らし、課題や対策が具体化しやすくなります。また数字によって現場スタッフも自分の役割が明確になり、モチベーション高く動けるようになります。
現場の意見を制度化してフィードバックする
現場にこそ集客を改善する最もリアルな声や意見、ヒントがあります。
現場の意見をしっかり吸い上げて反映させる仕組みがあることで、現場のモチベーション向上、課題の早期発見、コミュニケーションのズレの最小化、そして双方向の共創体制を築けます。
- 意見収集
月に1回の店長会議、匿名で送信できるアンケートフォーム など - 意見の分析・フィードバック
集まった意見をリスト化、具体的な改善策と計画の共有 - 提案・改善制度の導入
積極的に発言・改善に参加したスタッフを評価する、良いアイデアを横展開し組織全体のレベルアップを図る
まとめ
この記事では多店ビジネスにおける集客・マーケティング施策の基本的な考え方と、本部と現場それぞれが主導で行うべき施策を解説しました。
多店舗展開の集客では本部（本社）と現場（店舗）が担う役割を明確に定義して、連携体制を整えることが大切です。
本部は全体戦略の立案、ブランドの統一、キャンペーンの企画、データ分析・広告運用といった「集客の最適化・仕組みづくり」を担い、現場では地域の客層に合わせた計画の遂行、顧客との関係・口コミ強化、本部では追いきれないリアルな情報発信と本部への伝達、といった「柔軟な運営」が求められます。
それぞれの役割を明確にすることで集客効率の改善、コスト削減、集客成果の最大化、そして顧客に響くメッセージを発信できるようになります。
弊社では「IT人材や部署を持つほどではない」とお悩みの事業者さまへ、SEO対策やWeb広告の運用など集客のサポートを行っています。小さなお悩みでも無料でご相談をお受けしております。少しでも興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。
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