ECサイトの集客を増やす具体的なマーケティング施策。「難しい」を乗り越える！

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Updated

2025.11.10

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Published

2025.10.16

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ECサイトの集客を増やす具体的なマーケティング施策。「難しい」を乗り越え...

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「ECサイトの売上が伸びない……」。EC市場は年々、競争が激化しており、単に「良い商品を置けば売れる」時代は終わりました。ターゲットを明確にし、適切な手法で効率よくアプローチすることが求められています。

この記事では、ECサイトの集客における基本的な考え方から、広告の活用まで、成果が上がるECサイトの集客手法を具体例とともに詳しく解説します。

今日から実践できる基本的なノウハウを多めにお伝えします。ひとつでも御社ECサイトの現状を打開するヒントを提供できれば幸いです。

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。

国内のEC市場の現状と課題

日本国内のEC市場は現在も拡大を続けています。2023年の国内のB to C EC市場規模は24.8兆円、前年比9.23%増という成長を示しています。キャッシュレス決済や物流のデジタル化、AI活用なども、ECの市場拡大を後押ししています。

出典：令和５年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省

ECサイト運営の難しさ

市場の拡大とともに競争は激化しており、「ECサイトの集客が難しい」と感じる事業者が増えています。楽天やAmazon、Yahoo!ショッピングといった大手プラットフォームは、圧倒的な集客力と知名度で、小規模ECサイトの前に立ちはだかります。

さらに「個人に最適化された買い物体験」「スムーズな決済・配送」など、ユーザーニーズが多様化・高度化しており、集客に成功したとしても購入に至らないケースが増えています。

今後もこうした状況は続き、競争はますます激しくなると予想されます。

ECサイトにおける「集客」の重要性

ECサイトの売上は「訪問者数（アクセス数）× 購入率 × 顧客単価」というシンプルな式で計算できます。

中でも「訪問者数（アクセス数）＝ 集客」は、売上を上げるための基本かつ重要な要素です。取り扱っている商品が良くても、そもそもユーザーがサイトに訪れなければ、売上は発生しません。

また、アクセス数が少ないままでは、どれだけ購入率や顧客単価を高めたとしても、売上は伸び悩んでしまうでしょう。多くのECサイトはこの「集客」がボトルネックになっていると感じており、対策次第では、大きく成長させられる可能性も秘めています。

そこでこの記事では、訪問者数を増やすことに焦点を当て、具体的な施策を紹介します。

ECサイト集客のポイント

具体的な集客施策を紹介する前に、まずはECサイトの集客を行う上で予め確認しておきたいこと、基本的な考え方を紹介します。

ターゲット顧客（ペルソナ）とECサイトの強みを明確にする

「誰に」「どの商品を」「なぜ買ってもらいたいのか」、いわゆる「ペルソナ設定」はマーケティングの基本です。モデルとなる顧客像を描き、その人物のニーズに合わせた施策を展開します。

ペルソナは可能な限り、解像度を高く設定します。例えば「20代〜40代の女性」だけでなく、「仕事と子育てを行う30代後半の女性。独身の頃はよく友人と旅行や食べ歩きをしていた」など、より具体的なペルソナ像を設定することで、訴求する製品や方法が定まります。

また、価格で比較されがちなECサイトでは、自社サイトの強みをいかに打ち出し、差別化するかも重要です。品質、サービス、ブランドストーリー、特典など、ユーザーに選んでもらうための優位性を明確にします。

• 品質：国内産の肌にやさしい◯◯を使った
• サービス：満足できなければ30日間返品保証
• ブランドストーリー：当社がこの製品を生み出した理由
• 特典：同時購入で◯%オフ　など

費用対効果（CPA・ROAS）を意識する

特に予算が限られる小規模のECサイトが、集客・広告施策を行う際に必ず意識したいのが「費用対効果」です。

効果を測る代表的な指標には「CPA」と「ROAS」があり、いずれも集客にかけたコストがどれだけ売上につながったかを示します。

• CPA（Cost Per Acquisition／顧客獲得単価）
  1件の購入や問い合わせを獲得するのにかかった広告費。1人の新規顧客を獲得するのに1,000円かかったなら、CPAは1,000円
• ROAS（Return On Advertising Spend／広告費用対効果）
  広告費1円あたりでいくらの売上があったか。「広告からの売上 ÷ 広告費 × 100（％）」で計算でき、例えば広告費30万円で60万円の売上があったなら、ROASは200％

実際、多くのECサイトはROASを基準に広告運用を最適化します。具体的にはROASが高い広告に予算を集中させ、売上を最大化しています。

集客の目標設定（KGI・KPI）と効果測定

具体的な数値目標「KGI」と「KPI」を設定します。

• KGI（Key Goal Indicator／重要目標達成指標）
  最終的な目標、ゴール。「月商500万円」など
• KPI（Key Performance Indicator／重要業績評価指標）
  KGI達成に向けた途中経過、行動の目標。「広告クリック2,000回」など

目標を設定することで、現在の施策の効果を客観的に判断でき、また、チームで事業を行っているなら、全員が同じ方向に進めます。

ECサイトのKPIには、先に紹介したCPAやROASの他に、以下のような指標が使われることが多いです。いずれもGoogle アナリティクスなどで簡単に測定できます。

PDCAサイクルで改善を繰り返す

単に集客施策を行うだけでなく、その効果を測定し、継続的に改善することは不可欠です。

Googleアナリティクスなどの分析ツールを使ってアクセス数・ユーザーの行動・コンバージョン率（CVR）などを測り、「施策実施→効果測定→改善」というサイクルを回すことが、持続的に成長を続けられるかのポイントになります。

顧客の声（レビュー・UGC）を活用する

ECサイトではユーザーは実店舗のようにスタッフへ相談できないため、レビューやUGC（ユーザー生成コンテンツ）など「顧客の声」が重要な判断材料になります。

レビュー・UGCは第三者のリアルな意見として説得力があり、ECサイトの直帰率や購入のハードルが下がると報告されています。

またレビュー・UGCはGoogleなどの検索エンジンにも評価されやすく、後述するSEOの強化にも有効です。

（参考）実際は「購入率（CVR）」向上対策も並行して行う

ECサイトの売上は「訪問者数（アクセス数）× 購入率 × 顧客単価」で決まることはお伝えしたとおりです。この記事は主に訪問者数（アクセス数）を増やすことを解説していますが、実際は購入率（CVR）を向上させる取り組みも、同時に行っていくことになります。

例えば、訪問者1万人のサイトでCVRが1%なら売上は100件ですが、CVRが1.5%に上がると、売上は150件になります。一般的にECサイトのCVRは1〜3%と低い傾向にあるため、集客と合わせてCVRを高める努力も必要です。

• UI/UXを改善する
• 商品写真を変更して訴求力を高める
• 商品説明を書き直す　など

ECサイトの具体的なWebマーケティング・集客手法

これまで多様な業種・業界の企業さまの集客を支援してきた弊社がおすすめする、ECサイトにおけるWebマーケティング手法をお伝えします。

基本的な内容ではありますが、確実な成果が期待できるものを厳選しています。

※ちなみに楽天市場やAmazonなどECモールによる集客施策は別記事で解説しています。そちらも参考にしてください。

関連記事：ECモールの集客と利益を増やす7つのマーケティング施策を具体的に紹介

検索広告（リスティング広告｜Google広告）

検索広告（リスティング広告｜Google広告）は、Googleなどの検索エンジンで商品名やカテゴリー名など、ユーザーが特定のキーワードで検索したときに、検索結果の上部などに表示されるテキスト広告です。Webマーケティングでは即効性が高い、定番の広告です。

またリスティング広告は原則、クリック課金制（CPC）で、広告がクリックされたときのみ費用が発生します。

ただし、ECサイトの集客の場合は、以下で紹介する「ショッピング広告」も合わせて検討することをおすすめします。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 競合が多いキーワードでは、クリック単価が上がりやすい
• 適切な検索キーワードの選定、クリックされる広告テキストの考案が求められる
• 効果は広告費を支払っている期間に限定される

関連記事：初心者でもわかる「Google広告とは？」種類と仕組み、費用やメリットを解説

関連記事：初心者向け リスティング広告とは？今すぐ始めたくなるメリット・やり方を解説

関連記事：リスティング広告はいくらから出せる？予算の決め方・広告費をムダにしない基本的な考え方

ショッピング広告（Google広告）

ショッピング広告（Googleショッピング広告）は、ユーザーが商品名やカテゴリー名で検索したときに、検索の結果ページに、画像・価格・店舗名などを表示できる広告です。視覚で訴求できるのが特徴で、直接商品ページに誘導できます。

最近は商品名などで検索すると、上で紹介したリスティング広告よりも、ショッピング広告の方が上位に表示されることが多いです。

ただしショッピング広告はGoogleが自動で検索キーワードを解析して表示させるため、広告主側でキーワード毎の入札ができません。そのため、上記の検索広告と合わせて活用するのが良いでしょう。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 商品データ、在庫情報、価格などをGoogle Merchant Centerに登録・更新する手間がかかる
• 広告主側で表示させたい特定のキーワードを指定したり、入札できない
• 効果は広告費を支払っている期間に限定される

関連記事：初心者でもわかる「Google広告とは？」種類と仕組み、費用やメリットを解説

Meta広告（Instagram広告、Advantage+ カタログ広告）

Meta広告は、InstagramやFacebookなど、Meta社のSNS上で配信できる広告サービスです。

特にInstagramへの広告出稿は、画像や動画などのビジュアルでの訴求に強く、フィード、ストーリーズ、リールなどに表示できます。

またMeta広告のメニューの1つである「Advantage+ カタログ広告」は、ECサイトの商品カタログからユーザーの興味や行動に応じて動的に広告を作り配信できます。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• Advantage+ カタログ広告は高額な商品、ニッチな商品、サービス業などとの相性が良くない

関連記事：初心者でもわかる「Meta広告とは？」仕組みや種類、メリット、Google広告との違いを解説

関連記事：【Shopify連携】Meta Advantage+ カタログ広告(旧：ダイナミック広告)とは？

ディスプレイ広告（Google広告など）

ディスプレイ広告は、Googleディスプレイネットワーク（GDN）やYahoo!広告など、Webサイトやアプリ、YouTubeなどの広告枠に画像や動画、テキスト形式で表示される広告です。

「バナー広告」とも呼ばれ、インターネット上のさまざまな場所で視覚的に商品やブランドを訴求できるのが特徴です

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 潜在層へのアプローチを得意としており、検索広告（リスティング広告）やショッピング広告などに比べて、コンバージョン率（CVR）が低い

関連記事：初心者でもわかる「ディスプレイ広告とは？」仕組みやメリット・成果を出すコツを解説

SEO対策

SEO対策はGoogleなどの検索エンジンで自社ECサイトの商品ページやコンテンツが上位表示されるように、サイトの構造やコンテンツを最適化する施策です。

例えば、無農薬野菜を販売しているECサイトで野菜に関するお役立ちコンテンツを作成し、上位表示させることができれば、広告費をかけずに無農薬野菜に関心がある顧客を集客できます。

ただしSEOは効果が出るまでに時間がかかり、難易度も高めです。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 効果が出るまでに数ヶ月、年単位でかかることが多い
• Googleのアルゴリズムの変動や競合の動向で順位が上下する
• 専門知識や継続的な運用が必要

関連記事：【AI時代】2025年の今もSEO対策が重要な理由とメリット・デメリット

LPO（LP最適化）

LPO（Landing Page Optimization、ランディングページ最適化）は、Web広告や検索から訪れたユーザーが最初に見る「ランディングページ（LP）」を最適化し、より購入につながりやすい形に改善する一連の手法を指します。

LPは1ページの中に必要な情報を集約し、迷わず行動（コンバージョン）へ導くことに特化したページです。売上への効果が高く、持続性も高いためコストに見合う投資です。その他、CVR向上、CPA、ROASの改善、SEO対策など、あらゆる効果が期待できます。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 複数商品・キャンペーンを展開する場合は運用負担が増える
• 緻密な設計が求められる
• A/Bテストなどで常に改善し続ける必要がある

関連記事：一から理解する「ランディングページ（LP）とは？」基本から重要性まで

関連記事：LPOとは?わかりやすく解説。マーケティング効率を上げる手順、ツール

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは、LINE上で顧客と直接コミュニケーションが取れるビジネス用アカウントです。

メッセージ配信、クーポン、リッチメニュー、ショップカードなどの機能で、ECサイトへの集客やリピーターの獲得、売上アップに貢献します。

無料で開設でき、登録や運用も比較的簡単です。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 初期設定や管理に工数がかかる
• 過度な配信はサイトの印象を悪くするリスクがある
• 友達の数が増えると、配信コストが上がる

関連記事：LINE公式アカウントでできることは？活用方法やメリット、無料/有料プランについて解説

EFO

EFO（Entry Form Optimization／入力フォーム最適化）は、ECサイトの購入手続きや会員登録時の入力フォームを改善し、ユーザーの途中離脱を防ぐ施策です。

苦労して集客したユーザーが購入直前の手続きでストレスを感じて離脱してしまうのは、非常にもったいないことです。EFO対策はコンバージョン率向上のために非常に重要な施策です。

LPや広告を大きく変更せず比較的かんたんに取り組むことができ、即効性も期待できます。

【具体例・効果】

【デメリット・注意点】

• 高機能なEFOツールはコストがかかる
• 必要な入力項目まで減らしてしまわない
• 緻密なフォーム設計が求められる

関連記事：【26個列挙】EFO対策とは？今すぐ取り組めるフォーム最適化策やツールを紹介

その他のWebマーケティング・集客手法のヒント

上記の施策以外にも、ECサイトの集客で活用できるものや、ヒントになりそうな情報をまとめます。

• コンテンツマーケティング
  商品活用事例、レビュー、Q&A、比較記事など、商品やカテゴリーに関心があるユーザーのニーズに応える記事や動画を作成する。SEO対策や信頼の醸成にもなる
• SNS
  無料で始められて、拡散力やユーザーとの直接コミュニケーションを活かして、認知拡大・ファン化・集客強化ができる
• アプリ開発
  ユーザーの利便性や購入率を高め、プッシュ通知や専用クーポンで、リピーター獲得や売上安定に効果がある
• ポイント制度
  リピート率、購入意欲を高められる。新規ユーザーの獲得や顧客データの蓄積にもつながる
• クーポン配布
  新規顧客の獲得や販売促進、アップセル・クロスセル、在庫処分など多目的に使える
• 限定セール
  「お得感」や「今だけ」の訴求でユーザーの注目を集め、クリック率や購入率を高められる
• カゴ落ち対策
  カートに商品を入れたまま購入を完了しなかったユーザーへ、メールやリターゲティング広告でリマインドする
• SSL化
  サイト全体をSSL化（URLがhttpsから始まる）し、セキュリティへの配慮を示す（対応していないと、ブラウザによってはサイトが表示されない）

※ちなみに楽天市場やAmazonなどECモールによる集客施策は別記事で解説しています。そちらも参考にしてください。

関連記事：ECモールの集客と利益を増やす7つのマーケティング施策を具体的に紹介

ECサイト集客におけるオフライン施策

オンライン上で購買が完結するECサイトであっても、あえてオフライン施策を行うことで、集客を加速させられることがあります。

オフラインの施策は一見、遠回りなように感じるかもしれませんが、これまで接点がなかったユーザーへ認知を広げたり、顧客とリアルな接点を持つことで信頼関係を築けるといったメリットがあります。

またO2O（Online to Offline）といった、新しいユーザー体験を創出できる可能性も広がります。

まとめ

この記事では競争が激化する自社ECサイトにおける、効率の良いマーケティング・集客方法を、具体的に紹介しました。

ECサイトで集客する上での、基本的な考え方は以下のとおりです。

• ペルソナと自社の強みを明確にする
• 費用対効果（CPA・ROAS）を意識する
• 目標設定（KGI・KPI）と効果測定を行う
• PDCAで改善を繰り返す
• 顧客の声を活用する　など

また以下に消費者が商品・サービスを初めて知り、実際に購入に至るまでの流れとこの記事で紹介した8種の施策をまとめました。

それぞれの段階で最適な対策を打つことで、より高い効果が期待できます。

最後に。ECサイトはオンラインでのビジネスであっても、人を相手にしたビジネスであることを忘れず、顧客の気持ちに寄り添った集客を意識することが大切です。

弊社では「IT人材や部署を持つほどではない」とお悩みの事業者さまへ、SEO対策やWeb広告の運用など集客のサポートを行っています。小さなお悩みでも無料でご相談をお受けしております。少しでも興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。

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