自動車販売の集客・売上アップの方法｜中古車のオンラインマーケ成功法も

2025

10/06

Updated

2025.10.13

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Published

2025.10.06

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自動車販売の集客・売上アップの方法｜中古車のオンラインマーケ成功法も

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高齢化の進展、若者の車離れなど、自動車販売の現場では明るい兆しを見いだしにくい時代に入りました。また集客のフィールドがネット上に移行したことで、これまで以上に「オンライン」による集客施策の重要性が高まっています。

「そうは言っても、何から手を付けていいのかわからない」「大手が強すぎる」「全体的な戦略を立てたい」……。今回はそうした現場の担当者に向けて、自動車販売（買取）・中古車販売の基本戦略、そしてポータルサイト依存から脱却する、実践的な施策を紹介します。

安定した売上アップへの道筋をつけるヒントになれるようにまとめておりますので、少しでも参考にしていただけると幸いです。

※ Web集客に 補助金を活用できることがあります。

※ちなみにこの記事では主に「販売」目線で解説していますが、基本的には「買取」でも同様の考え方・施策が有効です。適宜、読み替えて参考にしてください。

自動車・中古車販売の集客における現状と課題

前提として中古車市場は新車市場と密接に連動しており、新車の販売数が多い年は下取り車が増え、中古車の流通も活発になります。一方で景気が後退する局面では、経済的な理由から新車よりも中古車に需要が傾く傾向があります。

2025年上半期（1〜6月）の日本国内の新車販売台数は234万5,459台で、前年同期比で10.2%増を記録。個人消費の持ち直し、新型車の投入、サプライチェーンの回復などが背景にあります。

参照：新車販売、１０％増　日産は不振続く―今年上半期：時事ドットコム

一方、中古車市場は2025年上半期（1～6月）の登録・届け出台数が約334万7,577台で、前年同期比0.5%減と3年ぶりに減少に転じました。新車供給の正常化による反動や円安による中古車の輸出増加が影響して、国内の成約率は落ち着いています。

参照：2025年1～6月の中古車登録・届け出台数、前年比0.5%減　3年ぶり前年割れ – 一般社団法人 日本自動車会議所

業界全体は緩やかな縮小傾向

国内の自動車業界全体の需要（生産台数）は、1990年代をピークに縮小傾向です。

↓クリックで拡大できます

出典：四輪車 | JAMA – 一般社団法人日本自動車工業会

2015年以降を切り取っても、少子高齢化、若者の車離れ、カーシェアの普及などにより市場は成熟しており、新車の販売台数（生産台数）は横ばいまたは減少基調にあります。

つまり限られた顧客を多くの販売店が奪い合う、より競争の激しい時代になっていると言えます。

自動車メーカー各社も今後の国内需要について「やや縮小傾向」と認識しており、海外市場での競争やCASE（「Connected（コネクテッド）」、「Autonomous（自動運転）」、「Shared & Services（シェアリング&サービス）」、「Electric（電動化）」）などの技術革新への対応を模索しています。

中古車市場には追い風も

ただし中古車市場の現場では追い風も感じられます。最近では、エコカーや高年式・高燃費性能車の中古流通が増加し、消費者の選択肢が広がっています。とくにハイブリッド車・EVなど環境対応型中古車の登場は、手頃な価格で新しい技術に触れたい層のニーズを掘り起こしています。

また、買取や下取りオークション市場の活発化により、消費者はライフスタイルや予算に合った車を選びやすくなっています。店舗だけでなくネット経由の売買や価格比較が広く浸透しています。これらは中古車市場全体の活性化と、購買機会の拡大という大きなプラス要素です。

購買行動の変化：オンラインが主戦場に

上記のとおり、自動車販売の現場でもオンライン化の流れは浸透して来ています。

かつては店舗を訪れ、担当者の話を聞くことから始まるのが一般的でした。しかし今のユーザーは店舗に訪れる前に、徹底的に情報収集を行います。

上図のように、現代ではユーザーが来店の段階ですでにある程度の知識を持ち、購入する車種の候補やオプションなどを絞り込んでいます。

また車は高額商品なので、「販売店の信頼感」（口コミ・保証・対応の丁寧さなど）も購入を検討する大きな要素になり得ます。

ユーザーは車種と販売店の両軸で検索行動を行った上で、来店を決断します。そのため、オンライン上で勝負が決まると言っても過言ではありません。

いかに良い口コミを獲得できるか、有益な情報を提供して魅力を伝えられるかが、集客や売上アップの大きな鍵となります。

行きたくなるディーラーになるための、自動車販売集客の基礎

自動車業界の特性を踏まえた、自動車・中古車販売における集客のポイントを確認しておきましょう。

顧客が抱える心理と不安

自動車は新車であれば中古車であれ高額な商品であるため、顧客は「絶対に失敗したくない」という強い不安を抱えています。特に中古車の場合は、「すぐに壊れないか」「本当に安いのか」といった安全性や信頼性に対する心配がさらに加わります。

こうした顧客の不安をいかに解消できるかが、成約の可能性を大きく左右します。

まず大切なのが車両に関する情報を包み隠さず、正直に開示することです。中古車の場合は修復歴や整備履歴などの車両の状態をわかりやすく説明し、疑問点や不安点を解消します。

また顧客一人ひとりの予算やライフスタイルに真摯に寄り添った提案を行うことで「信頼できる」「ちゃんと考えてくれている」という信頼を得ることにつながります。

基本は「エリアマーケティング」

オンライン化が進んできたとは言え、実店舗ビジネスの基本であるエリアマーケティング（地域戦略）の意識を持つことは重要です。

エリアマーケティングとは商圏を絞り、そのエリアの特性に合わせてリソースを集中投下するマーケティング手法です。商圏を絞れば市場の状況をリアルタイムで把握しやすくなりますし、広告費や人を無駄なく投下でき、費用対効果を最大化できます。

自動車市場における差別化のはかり方

購入先として自社を選んでもらうためには以下の手順を参考に「勝てるポジション」を見つける必要があります。

自動車業界にかかわらず、自社の強みからターゲットを定める部分は重要です。ターゲットを明確にすることで、自社が打ち出すメッセージに一貫性が生まれ、ブレない訴求ができるようになります。

【中古車販売店】魅力的な車を仕入れることの重要性

とりわけ中古車販売においては「集客の前に商品力ありき」で、魅力的な在庫を揃えられるかどうかが勝負を分けます。

• 仕入れルートの多様化
  1つのルートに依存せず、複数ルートを持つことで供給を安定させる
• 人気車種・地域ニーズの把握
  ターゲット層にニーズのある車種を把握し続ける
• 状態・履歴の見極め
  修復歴、走行距離、オーナーの数など、状態の良い車を見極める
• 仕入れ時点での差別化戦略
  あえて掘り出し物（ニッチ需要）を狙う、低価格帯/高価格帯を絞る など
• 仕入れ後の価値アップ
  クリーニング、傷の修復、部品交換、保証・アフターサービス など

集客施策も大切ですが、上記のような仕入れの工夫、車種の見極め、商品の価値も重要です。

【Web集客】自動車・中古車販売（買取）の集客施策と工夫

これまで多様な業種・業界における企業さまの集客を支援してきた弊社がおすすめする、自動車業界の事情を考慮した、オンラインによるマーケティング手法をお伝えします。

いずれも基本的な内容ではありますが、確実な成果が期待できるものを厳選して、優先度の高い順にお伝えしてきます。

ポータルサイト

出典：中古車・中古車情報なら【グーネット】

「カーセンサー」や「グーネット」、「車選びドットコム」といった中古車情報ポータルサイトへの掲載は、多くの販売店が実施している基本的な集客手法で、もはやオンライン集客の「前提」「基盤」です。

自社サイトやSNSなど「自力」ではリーチできない、幅広い層のユーザーに自社の在庫車を露出させる機会を増やせます。ポータルサイトは多くのユーザーが最初に訪れる場所であるため、最重要な顧客接点と言えます。

ただし複数の競合他社も掲載していることから価格競争に陥りやすく、あくまで自社サイトなどへのハブとして考えましょう。

【メリット・具体例】

• 自店舗を知らない層へリーチできる
• 安定した集客が期待できる
• 店舗があるエリアに限らず、広範な集客ができる
• 価格、条件など、ユーザーが比較しやすく、利便性が高い

【デメリット】

• 競合が多く、価格競争に陥りやすい
• 継続的な掲載料がかかる
• 実物確認、試乗への来店ハードルが高い

MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Google検索や地図検索で、「スズキ+販売店+地名」「ソリオ+中古+地名」などのキーワードで検索したときに、自店を上位に表示させるための施策です。

例えばGoogle検索で上記のようなキーワードで検索したとき、検索結果の上部などに「店舗」「場所」といった項目が表示され、その中で店舗名や評価、電話番号、レビューなどが地図付きで表示されることがあります。

Googleの検索結果や地図アプリの検索で目立つ位置に表示させることができれば、無料で地域の顧客に自店舗のことを知ってもらえます。

MEOは「Googleビジネスプロフィール」に店舗の情報を登録することで、無料で始められます。基本的に競合も対策しているため競争は激しいですが、ローカルビジネスでは必須の対策です。

【メリット・具体例】

• SEO（後述）よりは短期間で効果が出やすい
• 表示されたときの費用対効果が高い（広告費がかからない）

【デメリット】

• 悪い口コミがつくリスクがある
• 競合が多い地域では難易度が高い
• 広域で顧客を狙う場合は効果が出にくい（ユーザーが地域名で検索しないため）

関連記事：小規模でも勝てる！MEOを始めるメリットと自分でできる7つの対策

EFO

EFO（Entry Form Optimization）は、自店舗のホームページやLPに設置されている「来店予約」「査定申し込み」「車検見積もり」などのフォームを、ユーザーが最後まで入力しやすいように改善する施策です。

例えば「入力フォームの項目を最低限にする」というような簡単な修正だけでも、申し込み完了率が大きく改善することがあります。

せっかく店舗のホームページまで来てくれたユーザーを、フォームの入力が面倒といった理由で逃してしまうのは非常にもったいないです。EFO対策は重要かつ他よりもコストも低いため、基礎対策として優先して取り組みましょう。

【メリット・具体例】

• ホームページのリニューアルや、新たにLPを作成するよりは安価に対応できる
• 小さな修正・改善でも、成果が大きく変わることがある

【デメリット】

• EFO専用ツールを使用するため、ランニングコストがかかる
• 継続的な効果検証と改善が求められる

関連記事：【26個列挙】EFO対策とは？今すぐ取り組めるフォーム最適化策やツールを紹介

SNS運用

X（エックス）やInstagram、TikTokなどのSNSは、ホームページでは伝えきれない車の魅力、店舗の雰囲気、キャンペーン情報などをリアルタイムに発信できます。

顧客との接点をつくったりホームページへの誘導、お役立ち情報の発信で信用を得たり、親しみやすい投稿でファンをつくる……など、SNS運用には様々なメリットが期待できます。

SNS運用はセンスも問われ、またすぐに効果が出るものではありませんが、法人が活動していく上で、欠かせないインフラと言えます。

【メリット・具体例】

• 集客、信用・ファンの獲得、最新情報の発信など、様々なメリットがある
• SNSごとに異なるユーザー層に広くリーチできる

【デメリット】

• SNSによってはユーザー層と車の購入層とが一致しない
• 炎上や誤情報の拡散などのリスクがあり、運用ガイドラインの整備は必須
• 運用担当者の負担が増える
• 即効性はなく、フォロワー獲得には一定の時間と継続が必要

SEO対策

SEO対策（Search Engine Optimization）は、「中古車販売+地域名」などで検索されたときに、自店舗のホームページや来店予約・査定などへの申し込みを促すLP（ランディングページ）を、検索結果ページの上位に表示させるために行う施策全般を指します。

上位に表示させることができれば、広告費をかけることなく、自店舗のことを多くの見込み客に知ってもらえます。

ただし自動車・中古車販売業界は、先述のポータルサイトや大手販売店、メーカーの公式サイトなどの力が圧倒的に強く、中小の販売店は同じ土俵では戦えません。大手が対応しきれないキーワード（例えば「大阪 軽自動車 未使用車 安い」「大学生 中古 初めての車」など）を狙うのがポイントです。

SEOは効果が出るまで時間がかかります。長期的な視点で取り組むことが重要です。

【メリット・具体例】

• 上位表示させられたら無料で集客できる
• 購入意欲の高い見込み客を集客できる

【デメリット】

• 他の施策よりは効果が出るまでに時間がかかる
• 上位表示させるキーワードを選定したり、記事（ページ）を作成するには知識や経験が必要
• 一度、上位に表示できたとしても、維持するための定期的な内容の更新が必要
• アルゴリズムの変更で順位が大きく変動するリスクがある

関連記事：【最新】今もSEO対策が重要な理由とメリット・デメリット

LINE公式アカウント

出典：LINE公式アカウント｜LINEヤフー for Business

LINE公式アカウントは、日本における利用率が9割を超える「LINE」で、入庫情報やキャンペーン情報などを直接ユーザー（友だち登録者）へ配信できる、LINE公式のツールです。LINEから直接、来店予約などを受けることもできます。

また新規以外でも、購入者向けのアフターサービスを訴求することも得意です。無料から比較的簡単に始められるツールとしておすすめです。

【メリット・具体例】

• 全世代に訴求できる
• メールよりも開封率が高い
• 初期設定のハードルは低め

【デメリット】

• 顧客はブロックしやすい（配信の頻度や内容に配慮が必要）
• 登録者を増やすためには工夫が必要
• チャット対応などの負担が増える

関連記事：LINE公式アカウントでできることは？活用方法やメリット、無料/有料プランについて解説

検索広告（Google広告、リスティング広告）

検索広告（リスティング広告）は、Googleなどの検索エンジンで「地域名 中古車 安い」「地域名 中古車 買取」などの地域名やニーズで調べた人の検索結果ページに、自店舗の広告を表示させるものです。自動車業界の場合は、主に中古車販売で利用されます。

リスティング広告は実際に検索を行っているユーザー（=購入の意思が高いユーザー）に表示されるため、優良な顧客を集客できます。また費用は「クリックされた分だけ支払う」ため、コスト管理がしやすいのもメリットです。

ここまで紹介してきたポータルサイトやMEOなどの施策で基盤をつくった上で、タイミングを見計らって活用するのがおすすめです。

【メリット・具体例】

• 優良な見込み客を集客できる
• SEOより上位に表示させられる確率が高い、即効性がある
• 掲載時間やエリアなどの柔軟な設定、クリック課金制（CPC）で無駄な広告費を抑えやすい

【デメリット】

• 費用対効果が合うか見極めが必要（MEOやEFOなどコストが低いものを優先して行う）
• 広告運用（設定、キーワード選定）やデータ分析に経験や知識が必要
• 競合が多いキーワードはクリック単価が上がる
• 広告を止めると集客効果がなくなる（資産性が乏しい）

関連記事：初心者でもわかる「Google広告とは？」仕組みやメリットを解説

関連記事：初心者向け リスティング広告とは？今すぐ始めたくなるメリット・やり方を解説

関連記事：リスティング広告はいくらから出せる？予算の決め方・広告費をムダにしない基本的な

余力があれば取り組みたい施策

上記の施策を行った上で、さらに予算や人的な余裕がある場合は、以下の施策も検討すると良いでしょう。

• メールマーケティング
  購入や問い合わせ実績のある顧客リストに、ニュースレターやキャンペーン案内を定期配信する（新着入庫情報、季節ごとの特価車両の案内、車検やメンテナンス時期のリマインダーなど）
• LPO（LP改善）
  検索や広告経由で顧客が最初に訪れるページ（ランディングページ、LP）の内容やデザインを見直し、問い合わせや購入までスムーズに導く手法。自社のホームページをLPとして扱うことが多いが、来店予約に特化したLPを別途用意するのもあり

関連記事：ステップメールとは？メルマガとの違いやメリット・デメリット・費用相場を解説

関連記事：【わかりやすく】LPOとは?その重要性と効果が出る改善例、ツールを紹介

マーケティングファネル例

顧客や消費者が商品・サービスを初めて知り、実際に購入・契約に至るまでの流れを段階的に分類するフレームワーク「マーケティングファネル」に、上記のオンライン集客方法を当てはめてみましょう。

以下は一例ではありますが、それぞれの段階で最適な対策を打つことで、より高い効果が期待できます（画像をクリックすると拡大できます）。

並行して行いたいオフライン施策

オンラインでの施策が重要になっている一方で、顧客は最終的に店舗で契約することが多いことからも、まだまだオフライン（対面）で信頼を構築することも重要です。

まとめ

少子高齢化、若者の車離れ、カーシェアの普及などによって成熟している自動車・中古車販売業界における集客・マーケティング施策の基本を紹介しました。

• 顧客がかかえる不安を理解する
• 主戦場はオンラインへと移行したが、エリアマーケティングの意識も重要
• 他社との差別化の図り方

また、以下の具体的なオンライン施策と期待できる効果をお伝えしました。

ユーザーがオンライン上で情報収集しやすくなった現代では、オンラインでいかに存在感を示せるか、有益な情報を提供できるかが、大きな鍵を握るようになりました。

高額で成約までに時間がかかる商材だからこそ、長期的な視点で信頼を得ていくことが一層求められています。

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